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新坐商：坐着卖货不再难

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所属类别：经管励志

书号：9787564043568

书名：新坐商：坐着卖货不再难

作者：石章强著

丛书名：

出版日期：2011年4月

规格：小16开

市场价：29.80元

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新坐商=客流量×进店数×成交率×客单额×客毛率×满意度

而客单额=客单产×客单价×客单效

满意度=客户回头率+客户推荐率+客户重复购买率

如家的品牌接触点营销就是典型的新坐商策略。

——如家CEO孙坚

方太能够在高端油烟机和高端厨电市场卖得比国际品牌更好的原因在于终端（新坐商）战略的转型和升级。

——方太总裁茅忠群

新日电动车为什么能连续6年产销规模居世界第一，重要秘密就在于新日拥有北到漠河、南到三亚、西到拉萨的分布于全国各地5000多家具有真正好商圈、好位置、好形象、好品质、好服务的“五好新坐商精气神”的新日电动车专卖店和6S服务中心。

——新日总裁赵学中

罗莱实施多开店、快开店、开大店、开好店的四店营销的新坐商的模式，由此奠定了罗莱行业第一品牌的位置。

——罗莱董事长薛伟成

对于连锁专卖店来说，终端门店是最后的组装车间，品牌就由此升值。这就是友邦专卖店的营销秘诀，也是《新坐商》所倡导的“新坐商”策略的精髓所在。

——友邦董事长时沈祥

连锁专卖的核心在于单店单产单效。《新坐商》为你坐着卖货不再难提供了有效的方法论。

——双鹿董事长陈泉苗

一、坐商的演变

　　经营方式是以“坐商”模式为主，还是以“行商”模式为主？亦或是两者兼而有之？你可能会说，坐商更轻松点。坐拥交易，不出门就能轻松获得利益。其实，这种商业活动，要付出的同样很多。你要有你的目标市场，你要宣传，你要让别人能找到你，一般局限性比较大，守株待兔的销售往往容易陷入困境。积极的销售观念需要你根据市场的变动及时调整策略。行业要发展，第一要义是要走出去，搞好行商。然而在推进行商建设的过程中，仍要兼顾好坐商这一修身之本。当我们在外面不断地寻找市场、寻找客户时，更应该珍惜每一个来到前台的客户。如果这样的客户都接待好了，会有力地推进我们的行商建设。那么，在当前的市场环境下，如何运用新思维经营坐商呢？

面对市场竞争的加剧，各行业改变经营方式，着力提高对行商建设的重视程度，将加强营销体系建设提高到了战略层面。然而在建设过程中，我们越来越发现原有坐商模式的不足，如前厅接待人员的营销意识和服务意识薄弱，有时经理、营销员走出去成功地拉来的业务，却栽在了前厅接待员或者其他服务人员的怠慢上，他们对客户没有笑容，没有礼貌性尊称，甚至懒散得爱理不理。目前，在很多地方，坐商服务营销和行商营销还没有形成一套有效的联系和互动机制，业务的营销和本地的服务营销被简单地割裂开来。部分内部服务管理工作还只停留在抓几项基本制度的落实上，没能跟上行商建设的步伐。要解决这些问题，需要我们在加强行商建设的同时，突破固有思维，给坐商以应有的重视，让行商、坐商齐头并进。

行商属于“攻”，坐商偏向于“守”。与踢球作战一样，有经验的教练员总是叮嘱进攻型选手在进攻中注意防守，而防守型选手要在防守中进攻，企业面对市场时也应该做到攻守兼备，建立行商、坐商间的互动机制，理顺专业营销、台面服务营销、综合营销三者间的关系。其中，专业营销应主要以专业产品为平台，重点抓好本专业商业性大客户及目标客户的维护和开发，扮演好行商的角色；店面营销应以店面为平台，面向公众提供标准化服务，并在众多的客户中筛选、培养目标客户，为综合、专业营销提供潜在目标客户群；综合营销则应抓好行业大客户、跨专业重点项目的开发与维护工作，协调专业与专业之间的关系。

这样看来，店面营销是联系综合营销与专业营销的一个节点。在具体的实践过程中，专业、综合营销要积极为店面营销提供客户消费偏好、习惯等信息，店面服务营销人员则应积极收集客户提出的意见和建议，并将目标客户提供给专业、综合营销部门，以此来形成各条线上的互动机制，以便共同开发市场。

从窗口来说，第一，要发挥服务功能，为行商营销提供良好支撑。客户对酒店的印象很大程度上源自台面服务。服务工作要运用多种方法加深客户对酒店的良好印象，为行商营销提供良好的口碑和服务支撑，包括建设VIP营销体验中心、旗舰店等精品服务点。第二，要积极发挥前厅与客户大量接触的优势，使前厅成为市场调查、客户信息搜集的一个主阵地。积极结合行商要求，重点加强对特定人群、客户群的名址收集工作，为营销工作提供基础，收集客户评价，促进工作提升。第三，前厅服务要起到巩固客户的作用，培养客户对酒店服务的依赖感。对于行商营销成功的业务，当客户在前厅询问时或是在内部休闲时，服务人员都要做好沟通协调工作，加强同行商人员的联系，正确理解客户的需求，协助做好客户服务工作。

新时期要用新思维来适应市场环境，在大力提倡走出去营销的同时，还要使店面服务人员认识到坐商营销的意义和作用，建立从业人员的培训常态化机制。一方面要做到新业务培训的100%。遇到推出新的管理制度、新的业务时，服务人员要及时、全面地做好服务支撑；另一方面要加强对服务人员营销技巧的培训。同时，还要积极探索，形成一套坐商营销激励机制，形成与行商管理相仿的业绩统计机制，调动全体员工的积极性和主动性。

坐商：静坐

　　坐商，也称“坐贾”，指开设店肆，销售货物的商人。

　　《宋史·食货志下八》：“居者市鬻，谓之住税，每千钱算三十，大约如此。然无定制，其名物各随地宜而不一焉。”这是坐商缴纳住税的情况。在唐宋及其以后，城市经济发展，坐商的行业越来越多，作用越来越明显。明顾起元《客座赘语》中说：“薪粲（柴米）而下，百物皆仰给于贸易。”它包括tradesman和shopkeeper两种坐商类型。

　　（1）tradesman(as opposed to itinerant merchant)是“行商”的对称，它是指拥有一定数额的资本、具有一定的字号、在固定地址经营商业的商人。

　　（2）shopkeeper是指店主、零售店的业主。

坐商，是以招牌和商号吸引顾客，扩大商店影响。招牌的形式多样，以实物、模型、包装品、额匾、旗子为招牌，多悬挂于店铺门前显眼处，以引人注意。旧时商号多雕刻于木板上，也有的书写于铜、铁、亚铝铸成的板上。现招牌、商号多以广告霓虹灯、铝合金、磨砂玻璃等材料装饰。商业街基本就是此模式的集中体现。其经营特点主要是商人们除了在商品的适销对路、物美价廉等方面下工夫外，还须特别注意养成良好的店风，对顾客笑脸相迎、热情招呼，不能有厌烦、抱怨之举；经商守信，不能使假；成交最忌短斤少两等。

行商：傻行

　　行商，旧时俗谓“走贩”，特点是通过用特殊用具和叫卖声，吸引并招徕顾客。卖日用品的货郎担摇小手鼓，俗称“摇鼓担”；卖馄饨、豆腐花等小吃的敲碗匙；而与敲击节奏相映成趣的叫卖声，往往是卖什么喊什么，拖腔拉调，似喊似唱，“人未到声先到”，以广而告之。货郎们小本买卖，老少无欺。有的一生一世以此为生，老来才搁担停业。改革开放以来，为招揽顾客，方便顾客，沿街叫卖者也不乏其人，但这已不是“行商”的主流。从大的方面讲，更多的是通过策划、包装，利用各种媒体，各种展会推介产品，也就是品牌战略，在大众面前先混个脸熟，然后通过各种分销手段和直销手段扩大产品的影响力及市场的占有率。具体到细节上，各种销售策略还有很多。目前，最典型的一种“行商”方式就是物流配送。行商与坐商的主要区别也就在于行商具备配送能力。配送能力正逐步成为行商的核心竞争能力。

找商：瞎找

　　当传统的坐商模式不能吸引代理商的兴趣，广告投入越来越多、换来的咨询电话越来越少的时候，也是企业经营状况下滑的时候。在这种情况下，要么继续维持这种状态，增加广告和展会的投入力度，增加电话营销的成本，大力度地吸引代理商；要么主动出击，通过精准定位来深入市场一线，与代理商亲密接触，真正深挖市场，主动寻找更多的代理商。我们称之为找商。

　　这两种不同的经营理念造就了两类企业完全不同的生存状况。延续走坐商模式的企业依然步履蹒跚，承受着巨大的压力而裹足不前；积极走出去的找商企业短期内销量并没有大的变化，但是伴随着其对市场把握能力的提高，在产品导入、渠道策略、宣传方向、促销政策、客情维护等各个方面的工作做得更细致、更有效，自然销量的提升就有了保障，致使企业在其精心细分的某一产品领域、渠道领域或市场领域完善自身品牌，实现其对某一细分领域的引导和掌控，最终成为这一细分领域的强势品牌和企业，并得到长足发展。

营商：盲营

　　进行市场深挖，短期内会增加招商企业客户数量，从而极大地提升产品销量。但是，这种销量提升后要长期维持就必须使企业与代理商形成“你中有我、我中有你”的战略合作联盟。实施长期、全面的合作经营才会最终提升代理商对产品的吞吐能力，实现销量的最大化。这样的一种操作模式，我们称之为营商。

　　营商的首要任务是了解代理商的情况，不仅仅要让代理商提货销售，更要了解其销售网络情况，并给予有效扶持。