销售，没有选择的选择呀
许久没有一个朋友的消息，我打通电话问候： “最近过得怎样？”（真怀疑你是否尚在人间，居然这么久不见冒泡。）
“混得不好啊，我现在做销售。”（呃，原来混得不好的可以做销售。）
“怎么说呢？”（这人说话有点脑震荡。）
“实在是找不到工作了，我别无选择啊！只能先做做销售了。”
我的汗水顺着电话流了下来：真想不到，销售居然成了别无选择之后的最后选择。
是，没错，销售工作的门槛是最低的，只要你能把产品卖出去，你就能干销售工作。这一行充斥着社会最低基本工资的群体，也充斥着工资超过老板的少数精英。不管你是什么学历，不论你多大年龄，只要你肯学，只要你够勤奋，只要你舍得播种，你就能收获。你懂得销售技巧，你就能丰收。
同学有一表哥，原本在学校做老师，一年拿这么低的工资，忍了；两年还这么低的工资，也忍了；第三年，别人都涨工资，他教美术的工资却一分不涨，这令他觉得很窝囊，于是抗议了，罢工了。
就在同学表哥还在期待学校通知他工资已经涨了，可以回去上课时，没想到等来的却是一张辞退信。一时之间，他感觉眼前一片漆黑。继续做老师吧，这里是这样，其他学校又能好多少呢？转行吧，年龄大加上没有其他方面工作经验，找工作难上加难，无奈之下，他干起了培训销售的工作。
一次偶然的机会，我见到了这位同学的表哥，那一次我以学员的身份去听培训，而同学表哥正是那家培训公司的老板。
午休一起吃饭，同学表哥感慨万千： “我当初实在是走投无路了，找工作吧，年龄又一大把，没人要啊。我没办法，才选择做销售培训工作的！”
我一时成了好奇宝宝，随口请教： “哦，怎么三年的时间，就可以从一窍不通的销售员做到风风火火的老板的呢？”
同学表哥喝了一口酒，毫不掩饰地继续道： “万事万物都能触类旁通，我做教育的，销售行业相关的当然就是培训，这就是我选择这行的原因。
每个客户都期望销售员可以准备充分、耐心体贴，我每天都仔细备课，生怕有一点点纰漏，联系完客户并认真记录。这令我的工作开展得有条不紊。
勤奋是一切成功果实的催化剂。一想到在学校里不论我怎么拼命，怎么出色都得不到赏识，我就更加努力，因为销售是一行只要你努力了，就能得到回报的工作，这令我心里无比踏实。一年下来，我的业绩已经在全公司排名第一，有的人说我是交了狗屎运，有的人说我是个销售天才。可我心里清楚，他们一天也许只打30个电话，可我打电话的数量却是150个，整整比别人多5倍的机会。别人一天拜访2个客户，我一天拜访10个，也几乎是别人的5倍。我的业绩虽然没有他们的5倍，可我觉得值得。”
说到动情处，同学表哥的嗓门越来越大，声音里饱含自信，充满自豪。我似乎感受到一股力量，这是种别无选择、绝处逢生之后，蓬勃生长的力量。
后来在工作当中，问起部门那些销售员，发现有的是因为没经验，找不到工作，选择了销售；有的是因为被那些销售精英的光环吸引，对他们的高薪趋之若鹜，而又想不到更好的方法去赚取人民币，于是走向了销售；有的是实在找不到比销售更自由、更轻松的活儿，于是选择了这行……而为了做销售而做销售的实在是屈指可数。
销售，即使是别无选择的选择，也须放手一搏，争取柳暗花明的又一村。扔掉从前所谓的“别无选择”，为了我们以后能拥有更多的选择，从现在开始行动！行动！不断地行动！
什么，销售很难?我们都是销售员呢
“还在以前公司干么？”我在QQ上问以前的同事亚灵。
亚灵马上回答： “早换了。”（呃，我这消息还真落后。）
“换做什么了？”
“我做了电视购物、做红酒销售、现在做书本销售。”（才一年，额滴神，太能干了。）
我自认脑子比较好使，遇到她，也开始反应迟钝起来，还是忍不住小心翼翼地问了一句： “这三个行业好像很难沾边吧，你不觉得客户资源有些浪费，每次都从头开始，不累吗？”
“销售嘛，到哪都一样！我天生不是块料，哪行都做不出业绩。”（呃，这孩子还有救吗。）
其实听了朋友的一番诉说，我挺有感触的，这样的抱怨也曾在好些销售员口中听到。这里就有一个问题了，销售真有这么难吗？其实我们每个人都是销售员。
有一次，看到同学抱着儿子在逗乐，我便走过去搭讪。小家伙开始起劲，天生一张大嘴巴，笑得合不拢嘴。
我猛来一句刺激的： “嗨，我真希望咱们班所有同学家里都统统给我生儿子。”
“哗，你想干吗？征兵么？”
“不呢，我将来要是生个女儿，就可以有更多选择嘛。这要生个儿子，这是后话，嘿嘿。”
同学立马作个晕倒状，小家伙好像能听懂我说话似的，跳得更欢了。遗憾的是吃奶的力气毕竟管不了多久；没几下小家伙又饿了。于是他开始撇嘴、红脸、干哭。
我拦住同学道： “先不给他吃，看他能怎么着？”（呃，好像有点没良心，为难一个六个月大的孩子。）
同学一脸母爱，心疼道： “你看，都哭了。”
“没呢，还早，都是假哭的，你看半天眼泪没出来。”
又过了好一会，小家伙停下来张望，看到母亲还没动静，他的脸更红了，哭声也一阵赛过一阵。
我反倒开心起来，大笑道： “你看，终于出眼泪了，这才像话嘛。”
同学赶紧塞奶瓶给他，我又拦住说： “再等一会，我看他还有什么招？”
“神经啊，没事干，看小孩子饿肚子，这要饿坏的。”同学二话不说，就把奶瓶嘴塞给了小家伙。
瞧，这样的事儿，你小时候也没少干吧，哪一个小孩不懂用这招？他们的目的：要喝奶。他们的目标客户：母亲。使用的招数：假哭与真哭。打动客户的方式：抓住母亲心疼儿女的心理。这招用得好，他们便不断使用，不断从母亲那获得奶水。看，孩子的销售多容易！
等孩子大一些时，会采用在地上翻滚、不吃饭、离家出走、不读书，等等多种不讲理的方式，从父母那里争取自己想要的东西。
再大一些，谈恋爱了，这也是一种销售，只不过销售的产品变成了本人。
小芳是我朋友里面最漂亮的一个，不仅貌美，而且才识出众，拥有一份很不错的管理工作，是拿着高薪的白领丽人，毫无疑问她成了许许多多男生梦寐以求的对象。
突然有一天，小芳对我说她要嫁人了，这令我很好奇：到底是怎样优秀的男士俘获了她的芳心。我问道： “芳，到底是何方神圣啊，一定要是一堆巨型的牛粪才行，不然怎能滋养你这朵高贵的牡丹花呢？”
芳很神秘地笑笑，这令我更加坚定了自己的想法。
我继续道： “想必此人一定是帅得出众，能力非常了。”
“你就瞎想吧，我给你看他的相片。”
芳给了一张足可以吓得我倒地五分钟的合影，那真真正正的是——一朵大好的鲜花就被这么一堆不起眼的牛粪给霸占了，我都替这世上的帅哥们不平啊！
我抿嘴不语，虽然理论上我严重支持人不可貌相，但这等绝色才女，原则上我还是希望可以配上一个能够看着吃得下饭的男士。可惜……唉，我在心里狠狠赞了一回这小子，好一个天才，真不知道他是如何追到芳的。
很显然，芳知道我在想些什么，她微微笑一笑道： “虽然他长相平凡，但我觉得很可爱。”（女人因可爱而美丽，男人也有可爱这一说么。）
我还是不语，只盯着芳。
她继续说： “他也不是什么大才子，大老板，只不过是一个普通的办公室小职员。”
“呃，请恕我世俗的八卦一句，这小子是怎么把你追到手的？”
说到这儿，芳开始大笑起来。提到这小子，她就兴奋、开心。
“他对我很专注、很用心、很体贴、很幽默，他是这个世界上最疼我、最在乎我的人，我觉得再也不会找到比他更爱我的男生了。”
“吓，具体表现呢？”（能够为一个这么平凡的男人而陶醉成这样，瞧这点出息。）
“他深知我的喜好，我想安静的时候他不会说一句话；我想聊天的时候，他又可以滔滔不绝；我喜欢的歌曲，他总是想方设法帮我找到；我喜欢的电影，他陪我一起看。每天早上起来，他会为我准备早餐，每餐饭前他会为我说一个笑话，每天晚上他会陪我一起看书……我觉得这样的生活就是我想要的。他没有说爱我，而我却在他的行动里读到了很深的爱，这样就足够了。”
芳说话的时候带着很甜、很甜的微笑。我又担心地问了一句： “芳，他要是装出来的呢？”
“我相信他的人品。而且不只我这样认为，所有人都这样评价他。”（呃，人格魅力的化学作用。）
我点头，祝福芳，也相信他会给她幸福。
看到没，这小子就这么成功地推销了自己。他把握住了什么？不是每天不停地说：我爱你，也不是阴魂不散左右相随，死缠烂打，而是真正的理解、懂得了芳，一步一步融入了她的生活，让她自己认定他就是她可以托付终身的人。换言之，对于客户而言，如果我们可以像追求对象那般，了解他、体贴他、呵护他，让他信任你、认可你，那订单还会跑掉吗？不会，绝对会是你的盘中餐！
现在，我要再问你，销售真的那么难吗？你是不是可以放心地回答：销售，原来我一直都会！30秒让你相信销售并非先天决定，
一切都是后天培养的 只要你问问那些销售业绩不怎么理想的人“你觉得为什么你的销售业绩不够理想？”他们一定会告诉你许许多多的理由，比如说“我没有人脉关系，我认识的人不多。”“我口才不够好，沟通的时候会吃亏。”“我紧张，害怕见到陌生客户。”等等。说来说去，他们都把问题归结为自己不是一块做销售的料。他们认为那些懂做销售的人都是天生的，爸妈给的，好像这都成了爸妈的错，自己一点错也没有，跟自己一点关系也没有。事实上是不是这样呢？当我一条一条写在下面的时候，你只需要花30秒读完，就会在心里说“NO”。
我没有人脉关系，我认识的人不多
我告诉你，那些每次在聚会中张口闭口大谈自己都认识谁谁谁的人，往往都是一些二流的人。我们要记住一条：销售做得好，不在于你都认识哪些人，而在于都有哪些人认识你。你想想看，成龙、李连杰，是他们认识的人多，还是认识他们的人多，他们的成功是不是依靠那些认识他们的粉丝来成就的？一样的道理，销售员如果能想办法让尽可能多的人认识你，了解你是做什么、卖什么产品的，当他们需要的时候就会想到你，找你购买。这样即使你一个人不认识，你的生意也会红红火火。
我口才不好，沟通的时候会吃亏
如果把我们换到客户的立场，当你接到推销电话，或者见到陌生的推销人员，你愿意听对方滔滔不绝吗？如果你还神志正常，一定会在心里狠狠打他一耳光子，打发走这个讨厌的念经和尚。如果你口才不好，不善于沟通，那你可以尽量把自己的语言设计地精炼、简单、有效。若是不善于回答客户问题，脑子不太愿意转动，那么你可以有针对性地设计提问，把球踢回给客户，让他来回答，当你把客户的底摸得一清二楚之后，你就能有针对性地推销适当的产品给他了。
我紧张，我害怕见到陌生客户
每个人第一次去做某件事情的时候，多多少少都会紧张，那些不紧张的人是经过了许多次的练习，才能克服心里的障碍。不信你也可以试试，这并不是什么大不了的事儿，而且简单到就像小朋友学走路，经过一番跌跌撞撞之后，你也能跟别人一样走了。可能有一个区别，那就是也许你摔的跤比别人要多几次。可是我们在乎的是结果，最终大家都是会走路，多摔几次又何妨呢？如果说你紧张，你害怕客户，那么克服恐惧的最佳办法，就是不断约见陌生客户，不断拜访。
不管你是因为什么原因走上销售这条路的，在这里我都想说：既然来了，就好好干吧。只要你解决得好，任何问题都不是问题，都会转化成对自己有利的一面。成功就在你的一念之间，就看你是愿意找借口逃跑，还是想办法前进而已。
销售失败了，嗨，前30秒你把握好了吗
我听过一堂刘一秒老师讲的“销售攻心术”的课程，他在课程里讲了一个例子，他说： “做销售员的，如果没有做到名片被人撕掉，产品或介绍被人扔到地上踩踢，那还不叫真正的入门。”他曾经在11个省做演讲，每一次都被听众轰下台。他问如果换作台下的观众，大家会怎么样？结果很多人回答： “去公园里逛逛再回公司。”是的，也许我们遇到的拒绝远不如刘一秒老师说的那么夸张，而我们却已经内心冰冷。我们可以想想那一幕：迈着沮丧的步子走向公园去虚度这一天，然后带着零业绩，带着空虚入睡。即使以后拜访客户，走到这个客户的区域还会绕道走，生怕再撞见他。好不容易成交一笔订单，也感觉是瞎猫撞到死老鼠，从此每天只希望多来一些这样的死老鼠，而不是想着去提升自己的销售技术，更不是想办法去化解眼前的困难。
日本保险业销售泰斗——原一平刚刚开始做销售的时候，其业绩也是不尽如人意的。后来他从自身改变开始，最终取得了辉煌业绩。
原一平在27岁时进入日本明治保险公司，开始了他的推销生涯。在从事这份工作之初，他穷得连午餐都吃不起，只能露宿街头。但是一个极为偶然的机会，这位落魄的销售人员因为和一位老和尚的一席话而改变了一生。
有一天，他向一位老和尚推销保险。原一平详细地做了说明之后，老和尚平静地说： “你的介绍，丝毫没有引起我投保的意愿。”
老和尚注视原一平良久，接着说： “人与人之间，像这样相对而坐的时候，一定要具备一种强烈吸引对方的魅力，如果你做不到这一点，将来就没有什么前途可言了。”
原一平哑口无言，冷汗直流。
老和尚又说： “年轻人，先努力改造自己吧！”
“改造自己？”
“是的，要改造自己，首先必须认识自己，你知不知道自己是一个什么样的人呢？”
老和尚又说： “你在替别人考虑保险之前，必须先考虑自己，认识自己。”
“考虑自己？认识自己？”
“是的，赤裸裸地注视自己，毫无保留地彻底反省，然后才能认识自己。”
老和尚的这一席话，醍醐灌顶，让原一平终于明白了自己失败的原因所在。从此他努力认识自己，锤炼自己，终成一代推销大师。
下面我来说说让80%销售员动摇信心而失败的几个场景，我们败就败在前30秒的第一句或第二句对白上，下面我会教你如何正确对待客户的拒绝：
顾客说：别来烦我！
客户发火，表示你进去的时候正是客户心情很差的时候。我们被拒绝了，我们失败了，我们在心里一遍又一遍回想这个令人心酸的画面时，客户其实早已经忘记这回事了，他发完脾气时就忘记了。然而至少有一半的销售员都是死于客户的情绪。我们实在是太高看自己了，你觉得客户会发你的火吗？你认为你值得客户发那么大的火吗？不会，绝对不会。客户只是当时自己心情不好，有烦心的事儿，刚好你又撞在枪口上，所以就对你开炮了。
朋友去推销按摩器，刚敲开顾客家的门，对方就说： “搞推销的吗？别来烦我！”
朋友赶紧说： “哎呀，看样子您今天心情十分不好呀！”
顾客赶紧支吾说： “今天遇到点不开心的事儿。”
朋友接着打圆场，安慰一下，顾客就开始请他进去说话了。
顾客说：需要时再给你打电话！
客户不愿意听你说，大多数销售员就会这样回去报告上司：我的客户需要时会给我电话。然后一直等，一直等，电话就是不响，结果给顾客回电话才知道那边早已经忘记了这回事。
如果下次再遇到顾客说需要时再给你电话，你可以说： “我知道您现在正在忙，我可以等一会再说，您看周二或周三下午哪天您会比较方便？”
顾客说：我不需要！
真的不需要吗？如果你确认客户需要，你就得相信自己。客户这样说只是因为他还不了解产品，这就需要你多下工夫，想办法把产品有针对性地跟顾客说清楚。
有一个卖马桶的销售员去拜访一位提倡节能环保的经理。
销售员： “您好，听说您公司正准备订购一批节能环保马桶，我们现在有一款最新的节能马桶……”
经理： “我们不需要！”
销售员： “那这么说您已经找到合适的产品咯？”
经理： “当然，我们准备选购一款进口的马桶，非常人性化，当你上完洗手间，会有自动开关为你冲水，非常方便，大家都很喜欢。”
销售员： “这么说，您家里也一定会使用这款马桶吧？”
经理： “这个，我可用不起，不论大人还是小孩上完洗手间都需要大量的水冲洗，这耗水量很大啊！”
销售员： “如果我们这里有一款马桶可以调节自动冲水的大小，材料也是国外进口，价格只有国外马桶的三分之二，您是否会考虑呢？”
经理： “嗯。真有这样的马桶？”
销售员： “这样吧，我给您演示一下怎么样？”
经理： “那好吧。”
顾客说：谢绝推销!
现在很多公司自己销售产品，却还在门上贴着“谢绝推销”的字样。这真是令人可恨，既不懂做人，又让销售员感到尴尬。这里我们来看一个化解的办法。
有一次，我一个同事外出推销一款净水器，结果顾客指着门上的字说： “你给我滚！”
同事故作惊讶状说： “哎呀，我刚从别人那儿滚过来呀！”
顾客扑哧大笑，尴尬场面就这样化于无形了，于是开始坐下来谈产品。
做销售工作的，如果不大量拜访客户就拿不到订单，就拿不到工资，就得去喝西北风了。有勇气找别人借钱，为什么还没勇气自己去赚钱呢？这世界到底怎么啦？我第一次销售海鲜产品的时候，总会在客户门口走来走去，就是怕敲门，后来我告诉朋友，朋友问我： “你觉得是拜访客户危险，还是不拜访危险？你拜访客户还有可能拿到订单，你不拜访客户一定拿不到订单，到时候没有工资，就危险了。那你还犹豫什么呢，冲上去敲开门再说。”后来我照这样做了，业绩也就这样在拜访中提升了。
好好想想，客户希望得到你怎样的对待
如果出现一个人向你推销产品，他说的话你会不会相信？除非你自己经历过或者你自己认可，你才会相信，对不对？不是销售员说什么你就信什么，是销售员撞到了你内心的需求，刚好满足了你的要求，才能激起你的购买欲望。
作为顾客，到底希望销售员怎样对待自己呢？先来看一个事例，这是一位营销大师在讲座中提到的。
王强是一个事业小有所成的人，这天他带了女朋友准备去买一套房子，他们是驾车去的，看过了许多楼盘，售楼小姐大都说个不停，为了提成拼命推荐，可最后都没有成功。这时候，眼看天就快黑了，他们准备看最后一个楼盘。
售楼小姐走过来对他们说： “您好，请随便看看！”（注意，这里她说的是随便看看，而不是你们要买什么楼？）
售楼小姐一边领着王强他们看楼，一边询问： “你们一定看过很多楼盘了吧？那一定花费了不少精力与时间了，对吧？”（同理心，站在顾客立场考虑，而不是马上销售产品。）
王强与女友点头称是。
售楼小姐接着说： “那我们这儿也不一定适合您。我做这行10年了，为了节省您的时间，您说说您的需求，如果我们这儿没有合适您的，我可以介绍适合的楼盘给您。”（听听，人家是怎么说的。一般的销售员都会夸海口道“我们这儿的楼一定适合您。”最后顾客还是跑掉了。而这位售楼小姐是站在顾客的立场询问他们的需求，在替顾客考虑。）
王强说： “我们希望找一个环境比较好的，最好是向着大海的。”
“对，我喜欢大海。”王强女友重复道。
售楼小姐将他们带到一套房间处，让他们看看是否合适。
王强看了看外面说： “这里交通好像不是太便利，都没什么车。”
售楼小姐说： “您自己驱车过来，就不存在交通是否方便的问题了，您说是吗？最重要的是您看这房子，刚好对着海，晚上下了班，夕阳西下，喝一杯茶是何等惬意的事情啊！”
王强又看了看周围，说： “这里的绿化好像不如开始看的一个楼盘好。”
售楼小姐马上接话道： “您看，毕竟海才是最重要的，对吧？”说着拉开窗帘让他们看。
不论王强说什么，售楼小姐都告诉他： “毕竟海才是最重要的。”
结果王强当场决定了购买这套楼房。
客户心里都有一个谱，只要你努力去谈他的这个需求，那你的生意就基本不会跑掉。特别是一些店内销售更是如此，顾客走进来，谁先开口谁先死，只有先了解顾客的需求，才能为他们推荐合适产品。
有一位大老板带了几个生意上的朋友去一间高档的服装专卖店挑几件衣服，刚走进去的时候，来了一个销售员满脸堆笑地接待了他们，说： “您好，欢迎光临，我们最近有一些优惠活动，您可以过来这边看看。”话一出口，这位大老板脸上马上晴转阴。你看，这就是一位很不懂说话的销售员，顾客肯定在心里想： “难道我就是一副要买打折商品的样子吗？”特别还当着他朋友的面，这笔买卖成交的机会就甚微了。
所以，还是那句话：你要知道顾客想要什么，才能推荐给顾客他想要的东西。
另外还有重要的一条就是：努力体现你对顾客的重视。
一桌人吃饭，很多销售员的做法是每人派发一张名片。而销售高手的做法是有针对性派发一张给其中的一位潜在顾客，当其他人找你要名片的时候，你就告诉他们没有了，如果需要可以写一个电话号码给他们。事后就努力跟进这位你派发名片的顾客，当然他一定对你印象深刻，因为你将唯一的一张名片派发给了他，体现了你对他足够的重视。
有一次，我打电话去一间公司推销条码，接电话的是前台。刚好我要找的人不在，而前台当时好像心情不是太好，我那天又特别高兴，就随口问了一句： “美女，好像心情不太好呢！”，那边回答说是，我又接着安慰了几句,还讲了一个笑话给她听。她听后心情好像好了一些,开始询问我要找他们公司做什么，我简单介绍了一下产品，留了电话。后来他们公司主动打电话过来说要订一些条码打印纸。我问是否需要样板，他们说不用了，小艳说我们的产品非常好。小艳就是那位前台小姐。
所有的人都希望自己被重视，如果你能给予顾客重视，他就会更愿意听你说话，购买你的产品。
