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销售口才大全集

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所属类别：经管励志

书号：9787564045593

书名：销售口才大全集

作者：墨墨编著

丛书名：

出版日期：2011年6月

规格：异16开

市场价：29.8元

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金牌销售的奇迹，往往是口才创造的产物！

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§用赞美打开客户的心门

§人都有虚荣心，而要想满足人的虚荣心，最好的方法就是让他（她）产生优越感。但是在现实生活中，并不是每个人都是功成名就的，相反，大部分人都过着平凡的日子。尽管如此，但是绝大多数人都想尝试一下优越于别人的滋味，因此，要想赢得这些人的好感，就必须学会满足他们的优越感。而让人产生优越感的最有效方法就是对他们引以为荣的事加以赞美。

§在推销过程中，一旦客户的优越感被满足了，那么他们对初次见面的警戒心也就消除了，彼此之间的心理距离也就拉近了，这样一来，推销人员和客户的关系就向前迈进了一大步。上述这一打破客户心理防线的方法，我们称之为赞美接近法。

§所谓赞美接近法，也叫夸奖接近法或恭维接近法，是指推销人员利用客户的自尊和虚荣心理，通过赞美引起对方的注意和兴趣，进而转入面谈的一种方法。对于大多数客户而言，这种方法都是比较容易接受的。因为在实际生活中，每个人都希望被人知道，被人承认，被人肯定，被人称赞。

§李琦是一家保险公司的业务员。一次，他向一名律师推销保险。律师姓刘，是个年轻人，对保险没什么兴趣。但李琦离开时的一句话却引起了他的兴趣。　　

§李琦说：“刘先生，如果允许的话，我希望继续与您保持联络，我深信您一定前途无量。” 　　

§“前程无量，何以见得？”听律师说话的口气，似乎是怀疑李琦在故意讨好他。　　

§“两周前，我听了您在××大学的演讲，那是我听过的最好的一次演讲。这不是我一个人的意见，很多人都这么说。” 　　

§听了这番话，律师竟然有点喜不自持了。于是，李琦接着向他请教演讲的经验。一提到这个话题，律师的话匣子就打开了，说得眉飞色舞、滔滔不绝。临别时，律师对李琦说：“和您谈话我觉得很高兴。欢迎您随时来访。” 　　

§几年之后，这位律师果然成了当地非常成功的一位律师。而李琦始终和他保持着联系，最后还成了非常要好的朋友，保险生意自然也越来越多。　　

§人都喜欢听赞美自己的话，客户也不例外。所以，推销人员要抓住客户这一心理，恰当地对客户予以赞美，这样才能打开客户的心理防线，并令客户产生好感，进而和客户进入融洽的交谈，为接下来的推销打好基础。

§那么，在具体运用赞美接近法的时候，推销人员应该注意哪些问题呢？

§选择适当的赞美目标。

§推销人员要想成功运用赞美接近法，必须首先选择适当的赞美目标。如果客户是个讲究穿戴的人，你可以向他（她）请教衣服的搭配技巧和方法；如果客户是个杜拉拉式的职场金领，你可以对他（她）的事业成就表示羡慕和赞叹。

§对于个体客户而言，客户的外貌、穿着、举止谈吐、气质风度、才华成就、家庭环境等，都可以成为赞美的目标。对于团体客户而言，除了上述赞美目标之外，单位名称、规模、产品质量、服务态度、经营业绩、社会荣誉等，都可以作为赞美目标。

§无论是赞美个人还是赞美团体，无论是赞美人还是赞美事物，都应该选择最佳的赞美目标。如果推销人员不明就里，胡乱吹捧，则很可能弄巧成拙。所以，推销人员务必注意分析推销环境，认真进行赞美的准备工作，切不可弄错赞美目标。

§选择适当的赞美方式。

§赞美应该尽量切合实际，否则会有溜须拍马之嫌。事实上，不合实际的、虚情假意的赞美，只会使客户感到难堪，甚至会产生反作用，让客户对推销人员产生不好的印象。因此，推销人员在赞美客户时，一定要态度诚恳，语气真挚，并且注意把握分寸。

§对于上了年纪的客户，应该多采用间接、委婉的赞美语言；对于比较年轻的客户，则可以运用比较直接、热情的赞美语言；对于女性客户，不妨赞美她的身材、长相或穿着；对于男性客户，则可以赞美他的风度、工作、事业成就等。此外，对于不同类型的顾客，赞美方式也应该有所不同。例如，对于严肃型的客户，赞美的语言应该力求自然朴实，点到为止；而对于虚荣型的客户，则可以让赞美的语言华丽一些、夸张一些，尽量满足客户的虚荣心。

§并不是每个客户都喜欢得到赞美。

§在现实生活中，赞美并不是一个放诸四海而皆准的真理。所以，并不是每个人都喜欢得到赞美。即便是同一个客户，在不同的推销环境里，在不同的心境下，对同一种赞美方式也会产生不同的反应。事实上，有些客户喜欢表现自己，喜欢在别人面前卖弄和炫耀，这类客户往往渴望别人的赞美，推销人员如果不懂得给予这类客户赞美，就等于砸自己的饭碗。还有些客户不愿意和推销人员过多地交谈，更不喜欢推销人员评头品足、说三道四，尤其不喜欢推销人员触及他们的个人或家庭私事，在他们看来，推销人员的所谓赞美只不过是一种愚弄客户的手段和伎俩而已，因而，他们往往对推销人员的赞美不以为然，甚至十分反感和鄙夷。对于这类客户，推销人员最好把赞美之词收起来。

§总而言之，销售人员要想接近客户，必须先学会赞美客户。在实际推销过程中，推销人员会遇到各种类型的客户，当然也会有一些不近情理的客户或者难缠的客户，但只要推销人员摒弃成见，不先入为主，总会找到一些可以赞美的地方。

§五六次。爸爸曾经对儿子这样的做法有意见，但是妈妈说儿子想回来就回来吧，她有钱让儿子享受这个待遇。

§但是，天有不测风云。有一年钱江的妈妈做生意的时候，资金周转出现了问题。妈妈跟钱江说自己遇到了困难，希望得到儿子的支持，但是娇生惯养的钱江根本不知道什么是困难，他还是按照原来的习惯大手大脚地花费。

§钱江在妈妈面前这样说：++“妈妈，你得想办法赚钱啊，我已经吃惯了好东西，穿惯了名牌衣服，如果没有这些东西我就没法生活。”妈妈看着钱江的表情，想着平时对儿子无度的宠爱，终于流下了后悔的泪水。

§无论是富商巨贾还是升斗小民，教育孩子都不是一件容易的事情。富贵之家的孩子，出生的时候就已经含了++“金汤匙”，这样的孩子不会知道艰难困苦是什么。如果父母舍不得让孩子吃苦的话，孩子就会变得骄奢淫逸。

§很多富商都希望儿子能继承自己的基业，将自己的事业发扬光大。但是，希望是一回事，教育孩子又是一回事。

§很多富有的父母觉得自己打拼得非常辛苦，不想让孩子再像自己一样辛苦，于是对孩子无比宠爱，这样养大的孩子不但不能够继承自己的基业，反而会很快将自己辛辛苦苦积攒下来的基业败光。这样的后果并不是父母的本意。洛克菲勒说：++“培养一个贵族需要花三代的时间。”其实，只要父母能转变态度，在孩子很小的时候就培养良好的习惯，舍得让孩子吃苦，锻炼出他们坚强的意志力，那么，即使父母很富有，孩子也不会变成一个骄奢淫逸、对社会没有益处的富家子弟。