实用的销售技巧，上午学下午就会用：
生动的导购情景，上午看下午就能用。
§ 《新手入门——导购应该这样做》是一本以为读者提供实际业务上的帮助为目的的实用书籍。
§ 本书符合当代导购员的阅读需求，方法实用，案例丰富，语言精练，可读性强。
§ 本书从多个方面为读者阐释销售过程中应知以及可能遇到的问题，为读者提供实际意义上的方法指导，是一本实用、有趣的社科书。
第一章 导购的基本功训练
做好企业的品牌代言人
当好顾客的购买顾问和服务大使
导购员必须具备的N个素质
导购员的N门必修课
导购员仪容仪表礼仪的N大要求
导购员形体礼仪的N大注意
导购员接待礼仪的N大原则
第二章 洞悉顾客购买心理
销售，攻心为上
顾客购买动机分析
解读客户的12大消费心理
识别“准顾客”的小窍门
紧紧抓住顾客在购买过程中的心理变化
顾客的眼神里藏着大秘密
顾客的真实心理90%藏在肢体语言里
神奇的MONEY法则
利用POP广告激起顾客的购买欲
第三章 接近顾客的技巧
待机的N大原则
初步接近顾客的N个绝佳机会
接待顾客的“5S原则 ”
接待顾客说话技的N个说话原则
成功接近顾客的N大绝招
接近顾客的N大注意事项
用“问号”探明顾客的需求
第四章 介绍商品的技巧
介绍商品必须遵循的N大原则
用商品的卖点吸引顾客
介绍商品的最佳方法：FAB句式
运用AIDA理论介绍商品
做顾客的顾问，而不是商品的解说员
“五感营销”，让顾客爱上你的商品
利用演示示范让商品自己说话
第五章 打消顾客异议的技巧
顾客异议的N种类型
N招教你辨别顾客异议的真伪
处理顾客异议必须遵循的N个程序
把握顾客异议处理的有利时机
处理顾客异议的N个技巧
处理价格异议的N个诀窍
与顾客争辩，只能让异议“升级”
第六章 应对不同类型顾客的技巧
顾客性格类型分析及应对策略
男人和女人的消费心理揭秘及应对策略
如何应对不同消费心理的顾客
轻松搞定两名或多名女性顾客
不同年龄段顾客的特点及应对策略
“俘虏”夫妻顾客的N大绝招
3分钟让带小孩的顾客把钱乖乖掏出来
成功对阵要求打折的顾客
N招让你把想要离去的顾客留下来
1分钟“秒杀”以各种理由拒绝的顾客
第七章 促成交易的技巧
促成交易必须遵循的N大原则
顾客成交的N个信号
运用价格手段诱导顾客成交
强调产品的性能优势
将产品特征转化为顾客利益：FABE销售法
激发顾客的情感需要
以故事的作用力促成交易
附加销售的心态与技巧
第八章 向顾客报价的技巧
报价不当，顾客就“飞”了
先谈价值后谈价格
多谈价值，少谈价格
千万不要一开始就给顾客报价
利用阶梯报价法让顾客感觉你尽力了
不降价也能成功做单的方法
让顾客心甘情愿购买高价格商品的N个技巧
第九章 创造回头客的技巧
尊重客户才能赢得顾客
“苦瓜脸”会让顾客不敢再登门
用120%的热情牵住顾客的心
诚实对待每一位顾客
对待顾客要“一碗水端平”
换位思考，留住顾客的心
记住顾客的容貌和姓名
建立顾客档案，与顾客保持联络
让1个顾客给你带来250个顾客
第十章 处理顾客投诉的技巧
没有投诉，就没有进步
顾客投诉的原因分析
了解顾客投诉背后的真实意愿
处理顾客投诉的N大步骤
处理顾客投诉的N大原则
处理电话投诉的N大技巧
处理信函投诉的N大技巧
处理当面投诉的N大技巧
处理投诉过程中的“禁忌语”
第十一章 商品陈列技巧（放在前面 不适合放在最后）
商品陈列无声中给你牟利
商品陈列的黄金分割线
用商品陈列的美感撩起顾客的购买欲
商品陈列必须遵循的N个原则
让顾客再来的陈列技巧
商品陈列“九字”方针
商品陈列的N个基本方法
利用陈列细节打动顾客的心
巧妙橱窗陈列，让顾客直接掏钱
导购员通常要面对面地直接与顾客沟通，其一举一动、一言一行在顾客的眼中就代表着企业（品牌）的形象。
说起导购，很多人都会不以为然地说：“不就是营业员嘛！”不错，“导购”一词从书面意思来解释，即为“引导采购”，也就是引导消费，这是导购员最基本的角色定位。每一个商家的导购，都是构成终端营销的最基本要素之一。但是，导购的身份远不是一个营业员这么简单，在它背后，构筑的是一个巨大的营销概念：企业品牌的代言人、品牌的推广员和维护员等等。
众所周知，导购是处在市场第一线上的人，他们直接与市场及顾客接触。顾客进入商场或专卖店以后，首先接触到的就是导购。而导购为顾客提供的服务如何，留下的印象怎样，可以直接折射出企业的品牌文化、内涵和实力。所以说，导购不只是简单的营业员，更是企业的品牌代言人。
说导购是企业的品牌代言人，这主要是从两个角度来讲的，第一个角度是企业，也就是说，在对导购的角色定位上，企业应该把导购纳入其品牌的一部分，要努力培养导购的品牌归属感；第二个角度是导购员自己，也就是说，在对自己的角色定位上，导购不要只把自己看成一个普通买东西的，而要把自己定位为企业品牌的推广者。
从企业角度来说，要想把导购员成功打造成企业的品牌代言人，就要从企业与导购员个人愿景策划、人力资源储建出发，防止导购员有“导购仅仅是为了获取经验和赚工资”的想法，要让导购员看到导购背后是一条光明的职业发展之路，比如说导购员在商品陈列方面有特长，可以培养成企业的专职陈列师，用于指导所属专卖店的商品陈列。也可以根据导购其他方面的特长，给予他们相应的发展空间，如培养成企业的店长、督导、市场开拓人员等。有了比较理想的职业规划，可以从思想上杜绝导购员“打一枪换一地方”，从而实现导购员与企业的共同发展。除此之外，企业还要对导购进行系统的培养，例如品牌理念、产品知识、服务、礼仪、销售技巧、管理等方面的培训。
从导购员自身角度来说，不要只是狭隘地认为，导购只不过是自己谋取生活来源的一个工具，是自己求职生涯中的一个短暂过渡，而要把眼光放得长远一些，把自己定位为企业的品牌代言人，而非一个普通的营业员。
那么，导购如何做好品牌代言人这个角色呢？
第一，导购员要充分理解企业理念和企业文化，将自己充分融入到文化中去，而不是以旁观者的身份自说自话。每个品牌都有自己独特的文化，例如可口可乐象征着“美国精神”，太子龙品牌象征着“自信自然出色”。导购员只有清楚地了解并牢牢把握住了企业的品牌文化，才能真正将企业文化推广出去，而不只是简单地把产品卖出去。
第二，导购员要保持良好的心态。心态决定一切，无论做什么事，只有心态良好，才能保证高昂的战斗力。与其他职业相比，导购这种职业显得比较单调乏味，久而久之，容易使人产生心理疲劳。但同时，导购的工作又具有极高的挑战性，因为导购员每天都要面对形形色色的客户，并且需要不急不燥、不温不火地与他们沟通。所以，导购员只有心态好了，服务才能跟着好起来，从而才能把良好的品牌形象传递出去。
第三，导购员要真诚对待服务。在日益注重服务质量的今天，导购员能否从心底里真诚地服务于顾客，对企业品牌形象的树立，起着至关重要的作用。对于大部分企业品牌来说，售前和售中服务都能做得非常好，所以关键还要看售后服务做得怎么样。因为真正能留给顾客长久印象的是售后服务，比如说顾客买了一台电冰箱，几天之后，他突然收到一封感谢信和一张产品使用情况反馈调查表，那么他肯定会惊喜万分，这样一来，这个品牌一定会在他脑海里留下深刻的印象。
总而言之，卖场作为企业品牌展示和推广的一块天地，品牌和导购员是互动的，导购员能否很好地发挥自己的主观能动性，直接影响着企业的品牌建设，甚至是品牌竞争的优劣成败，因此，导购员必须做好企业的品牌代言人。
