- 1. 销售类书籍一直是社科中的热点。
- 2．案例实用，符合读者的购买需求。
- 3. 封面精致，内文版式、排版符合当代读者的审美。
§ 《新手入门——服装销售的18堂必修课》是一本以为读者提供实际业务上的帮助为目的的实用书籍。
§ 本书符合当代服装销售员的阅读需求，方法实用，案例丰富，语言精练，可读性强。
§ 本书从18个方面为读者阐释服装销售过程中应知以及可能遇到的问题，为读者提供实际意义上的方法指导，是一本实用、有趣的社科书。
第一章 塑造专业良好的形象
出类拔萃的自我包装
形成良好职业习惯
第二章 服装销售的礼仪要求
恰到好处的言行举止
用微笑挽留顾客的脚步
礼貌地接待顾客
正确使用礼貌敬语
第三章 如何进行服装陈列
服装陈列要展示细节
如何营造服装店“软环境”
第四章 如何做好日常销售工作
营业前的准备工作
营业结束的工作流程
不同的客户用不同的服务方式
几类必须掌握的服装销售语言
善于运用形体语言
销售中的忌语
第五章 如何在最佳时机接近顾客
掌握与顾客打招呼的时机
把握与顾客的距离
给顾客一个好印象
学会观察
掌握几种接近顾客的方法
第六章 如何探询顾客的需求
巧妙问出顾客的需求
挖掘顾客的真正需求
销售要学会倾听
千万不要自以为是
从关心顾客的角度考虑
第七章 如何生动地给顾客介绍服装
准确恰当地介绍服装特点
了解顾客不同的购物心理
迎合不同类型顾客的购物风格
抓住不同年龄和性别顾客的关注点
实事求是介绍服装
说到顾客心坎里
第八章 如何引导顾客进行试穿体验
鼓励顾客试穿
引导顾客做出正面评价
第九章 如何给顾客提供服装选购建议
如何根据体型搭配服装
如何进行个性化的搭配
了解服装面料的鉴别方法
服装分类及保养方法
熟悉服装品牌及其文化
第十章 如何成功为顾客报价
把握给顾客报价的时机
利用阶梯报价法让顾客感觉您尽力了
不降价也能成功做单的方法
第十一章如何激发顾客的购买欲
如何给顾客强烈的刺激
打造吸引顾客的服装“磁场”
进行实物演示
如何让顾客亲身体验
给顾客丰富的联想空间
掌握不同的激发技巧
让顾客感受到切身利益
第十二章如何恰到好处的赞美顾客
每个人都会有优点
衣服衬出好身材
赞美顾客的眼光
不露痕迹的赞美
赞美顾客的几条禁忌
第十三章如何利用好促销优惠
做好促销前的市场调研
促销的几种手段
如何在淡季做好促销
不让顾客担心促销服装的质量
不促销的产品如何卖
旧款处理如何销售
利用好打折赠品
第十四章如何应对顾客对价格的异议
处理顾客讨价还价的技巧
处理顾客对同款不同价的疑问
价格差异内有玄机
别轻易对价格作出让步
对价格异议不必大惊小怪
第十五章如何处理顾客对品质的异议
不是纯棉的怎么卖
不能水洗的衣服怎么卖
有瑕疵的衣服如何卖
式样老套的衣服如何卖
第十六章如何促成顾客成交
善于捕捉顾客的购买信号
掌握几种促使成交的方法
给顾客一个无法拒绝的理由
说服顾客马上成交
第十七章如何做好售后服务
收集顾客档案
VIP的贴心服务
特殊日子给顾客个性化关怀
做好顾客退换货工作
第十八章如何化解抱怨和投诉
顾客为什么会抱怨
处理抱怨的原则
掌握处理抱怨的技巧
如何处理顾客退货
赢得忠诚顾客在于提高服务质量
持续提升顾客满意度
根据体型为顾客搭配服装
每个人的体型都有自己的魅力和趣味，一个好的服装销售人员，应该懂得如何根据顾客的体型进行服饰搭配，这样才能有的放矢地借助服饰进行美的形象塑造，增强顾客选购服装的愉悦感。
⑴“X”型体型
这种体型匀称，俗称“沙漏型”，身体各部分的长短、粗细合乎一定的比例。尤其对女性来说，这是经典的、理想的、标准的体型，易给人以协调和谐美感的体型。其特征是以细腰平稳上下身，胸与臀几近等宽。拥有这种体型的人体曲线优美，无论穿哪种款、色的服饰都恰到好处。即使穿上最时新、最大胆的时装色彩也能显得不出格，世界上那些高级时装设计师就是以他们为假想对象来进行创作的，这样的腰型往往具有浪漫、活泼、高雅的风度。X型体型的人，若穿着“X”款的服饰，会显得高贵典雅、仪态万千。这种造型生动活泼，寓庄重于浪漫之中，备受人们的喜爱。
⑵“V”型体型
对于男子来说，这是最标准、最健美的体型。这种倒三角形的着装，可轻易地显示男士的潇洒、健美风度。然而，V型体型对于女性来说，并不是一个优美的体型，肩部宽、胸部大、过于丰满，会使之显得矮些，使臀部与大腿相形见瘦，上身有一种沉重感。这种类型的女性选择服饰时应看上去使自己显得高一些，轻盈一些。为此，上衣最好用暗灰色调或冷色调，使上身在视觉上显得小些，也可以利用饰物色彩强调来表现腰、臀和腿，避免别人的注意力集中到上部。上衣不宜选择艳色、暖色或亮色，也不宜选择前胸部有绣花、贴袋之类的色彩装饰。
⑶“A”型体型
俗称“梨子形”。一般是小胸或胸部较平或乳部较上，窄肩，腰部较细，有的腹部突出，臀部过于丰满，大腿粗壮，下身重量相对集中，这样在整体上使下部显得沉重。这种体型如果要发胖，其重量将大部分集中于臀部和大腿。为此，服饰色彩的选用原则与V型体型的人大致相反。可采用较强烈的细节色彩，将人们的视线引向腰以上的部位，可使之显得苗条，因为上身和腰肢是这类体型中较为仔细之处，将人们的视线引向腰以上的部位，可使之显得苗条，值得强调和突出。下身可选用线条柔和、质地厚薄均匀、色彩纯实偏深的长裙，上下身服饰色彩反差不宜过小，并扎上一条窄的皮带，这样就能避免别人视线下引，造成视觉体型上匀称的效果，或者下裙用较暗、单一色调(或深蓝裙子)，配以色彩明亮、鲜艳的有膨胀感的上衣(如浅粉色上衣)，就能达到收缩臀部而扩大胸部的视错效果，再加上领线处可挂大饰物以转移视线，就会显得体型优美丰满。
⑷“H”型体型
这种体型特征是，上下一般粗，腰身线条起伏不明显，整体上缺少“三围”的曲线变化。着装可以通过颈围、臀部和下摆线上的色彩细节来转移对腰线注意的视线。同时，也可采用色彩对比较强的直向条纹的连衣裙，再加一根深色宽皮带，由对比强烈的直向线条造成的视觉差与深色的宽皮带造成的凝聚感，能消除没有腰身的感觉，从而给人以修养洒脱轻盈之感。在H型体型的人中，肥胖型的人胸围、腰围、臀围等横向宽度都较大，因而服饰长度也必须相应地增加。全身细长的服饰色彩能改变肥胖笨拙的视觉体态，给人以丰满、成熟、洒脱的印象。尤其不宜在腰线处使用跳跃、强烈的色彩，以减少对腰部注意的视线。
⑸体型太肥胖
这种体型不宜穿色彩太艳丽或大花纹、横纹等服饰，这样会导致体型向横宽错视方面发展。肥胖体型的人适宜穿用深色、冷色小花纹，直线纹服饰以显清瘦一些。色彩上忌上身深下身色浅，这样会增加人体不稳定感。冬天，不宜穿浅色外衣；夏天，不宜穿暖色、艳色或太浅的裤子，因为它会使胖人显得更胖。款式上切忌繁复，要力求简洁明了。过厚面料还会使人显得更胖，而过薄布料也易暴露出肥胖的体型。
⑹体型太瘦高
这种体型宜穿浅色横色纹或大方格、圆圈等的服饰，以错视觉来增加体型的横宽感。同时可选用红、橙、黄等暖色的服饰加以搭配，使之看上去或健壮一些、或丰满一些、或更匀称一些。不宜选择单一性冷色、暗色的服饰色彩。
⑺体型太矮
体型太矮的人，尽量少穿或不穿色彩过重或纯黑色的服饰，免得在视觉上造成缩小感觉。不要穿那些鲜艳大花图案和宽格条的服饰，应该挑选素静色和长条纹服饰。体型太矮的人，在色彩搭配上要掌握两个基本要领，一是服饰色调以温和者为佳，极深色与极度浅色不好；二是上装的颜色要相近搭配属同一色系，反差太大，对比强烈都不好。此外，个子较矮的人若配上亮度大的鞋、帽，反而显得更矮。这是因为“两头扩大”、“中间”收缩的缘故。如果身着灰包服饰，配上一顶亮度大的帽子，可显得高一些。
⑻体型太大
这里所说的“体型太大”，指的是高度与宽度都超过标准体型的人。这种体型不宜穿着颜色浅且鲜艳的服饰，而且最好免去大花格布，而代之以小花隐纹面料，主要是避免造成扩张感，以免使形体在视觉上显得更大。
⑼胸部过小或无胸
此种体态，除应选用质地轻薄、飘垂和宽松的上衣外，色调宜淡不宜深、宜暖不宜冷，也不宜穿紧身衣。上装若用鲜艳色调、轻松色调的图案来装饰，可使胸部显得丰满些。
⑽胸部过大或丰满
此种体态，宜穿宽松式上装和深色、冷色而单一的色彩，这样可使胸部显小些，而且上装款式不宜繁复，以避免视觉停留。
