1 收纳了多个行业行销大师的销售技巧和心理战术。
2 深挖客户心理，揭示最有效的销售法则。
3 精彩的案例，深刻的解析，为读者呈现最直接的、最有效的销售策略。
本书通过对各个销售行业的经典案例的解析，来为读者呈现销售中的心理学策略，如“如何让客户悦纳自己”“如何解决争端”“如何读懂客户心理”“如何维护长期客户”等。
本书用浅显易懂的语言将晦涩难懂的心理学应用到销售过程中，让读者更容易学习和掌握其中的方法和策略。
第一章打消“排斥心理”，吸引客户的学问 / 001
首因效应：第一印象价值千金 / 002
微笑可以带来黄金 / 004
用“幽默之钥”打开客户的心门 / 006
牢记客户的姓名，客户内心会有受重视感 / 009
投其所好，选择客户感兴趣的话题 / 012
假装与客户“邂逅”，解除客户的心理负担 / 015
巧用赞美拉近与客户的心理距离 / 018
客户只买“热情”的单 / 021
用新颖独特的开场白抓住客户的心 / 023
真诚待人，打造吸引客户的“强磁场” / 025
利用好奇心吸引顾客的注意 / 028
找准客户的真正需求 / 030
心理测试：你的幽默细胞有多少？ / 033
第二章“吃透客户”，像客户一样思考 / 036
巧用“逆反心理”，让客户愿意接受产品 / 037
“专家”销售更能赢得客户信任 / 039
客户都有怕上当受骗的心理 / 042
客户都以“上帝”自居 / 044
客户只关心自己能获得的利益 / 047
客户要的是“到家”的感觉 / 049
用双赢观念争取客户认同 / 052
热切期待赢得订单 / 054
你给客户省钱，客户让你赚钱 / 058
“饥饿”销售，“钱”途不可限量 / 060
不要小看时尚对客户消费心理的影响 / 063
心理测试：你有超准的“读心术”吗？ / 066
第三章踢好“临门一脚”，促进成交的心理战术 / 067
用心倾听赢得客户 / 068
客户的体验比你“一张嘴”更好使 / 070
嫌货才是买货人 / 073
激发客户的购买欲望 / 076
保护客户的优越感 / 079
用“有力证据”打消客户的疑虑 / 081
识别客户的购买信息 / 084
利用客户的“从众”心理促进销售 / 087
巧妙利用客户“怕买不到”的心理 / 089
现场造势，打消客户疑虑 / 092
利用客户好攀比的心理 / 095
巧妙利用怀旧心理 / 097
心理测试：你会积极倾听吗？ / 100
第四章免费的午餐人人爱，拿出点“便宜”给客户 / 103
客户愿意“占便宜”，你就给他便宜 / 104
送客户人情，让你多拿订单 / 106
“来而不往非礼也”，人情术让客户无法拒绝 / 108
巧妙“让步”，让客户感觉得了大便宜 / 112
你给他一块糖，他给你一支笔 / 114
馈赠小礼物，让销售更有说服力 / 117
给客户点小便宜，让你收获大便宜 / 121
示弱效应，让客户感觉是他在掌控全局 / 123
几乎所有的客户都喜欢听“免费” / 125
别出心裁的纪念品为你赢得订单 / 127
提供增值服务，赢取客户 / 129
心理测试：你的想象力有多强？ / 132
第五章巧妙说话，成就忠实客户 / 134
说话口气像朋友，让客户感觉你在帮助他 / 135
用“谆谆教诲”打动客户 / 137
喋喋不休只会让客户生厌 / 140
如果对方毫不在意，就趁早住口 / 143
给客户一点善意的“威胁” / 146
巧妙提问带给你骄人的业绩 / 149
巧言妙语激发客户购买 / 152
巧妙诱导，让你轻松拿订单 / 155
进入正题前，先引导客户说“是” / 158
会说话拿订单，不会说话得罪客户 / 162
话要说到客户的心坎里 / 165
长话短说，有话直说 / 168
心理测试：你的沟通能力有多强？ / 170
第六章讨价还价的心理策略和谈判技巧 / 174
欲擒故纵的谈判技巧 / 175
永远不要接受客户的第一次开价 / 177
谈价时要勇敢地说“不” / 180
巧报价，让客户感受到优惠 / 182
巧用“金额细分法”降低客户对价格的敏感度 / 184
开价要高于实际想要的价格 / 188
利用虚荣心，让客户心甘情愿接受高价 / 191
让你的让步有价值 / 194
如何应对大幅度压价的客户 / 197
心理测试：你的销售创造力如何？ / 200
第七章不同类型的客户不同对待 / 202
满足独断专行客户的控制欲 / 203
巧用激将法，使犹豫的客户快速成交 / 205
脾气急躁型客户更看重最关键的部分 / 208
用热情打动“冷冰冰”的客户 / 211
用坦诚和直率赢得精明型客户 / 214
对节约朴素型客户避谈价格 / 216
巧妙打消内向型客户的敏感、紧张心理 / 219
让性格开朗的客户感受到“人情味” / 222
多次拜访和说服老好人型客户 / 225
应对标新立异的客户方法要独特 / 227
心理测试：你当前的销售能力有多强？ / 229
第八章巧妙利用“第三者”，撼动客户的防御心理 / 233
多谈谈与客户共同熟悉的人或物 / 234
“口碑销售”，让客户替你去做广告 / 237
让老客户为你挖掘新客户 / 240
不要轻视决策者身边的人 / 243
巧用其他顾客激发客户的购买欲望 / 246
洞察不同家庭成员扮演的角色 / 249
巧妙利用“证人”促成销售 / 252
借助名人来达到销售目的 / 254
用比较结果促成交易 / 257
心理测试：你是交际高手吗？ / 260
第九章巧妙解决与客户的争端 / 263
不做“一锤子买卖” / 264
让客户的抱怨变成机会 / 265
巧妙应对客户提出的非分要求 / 269
巧妙道歉化解售后争吵 / 272
化解客户投诉有妙招 / 274
用倾听遏制客户的“怨气” / 278
把自己当成客户，换位思考 / 281
巧妙回应客户的挑剔和抱怨 / 283
巧妙应对客户的异议 / 285
心理测试：你的情商指数有多高？ / 288
第十章培养长期客户的心理技巧 / 294
售后问题，迅速处理不拖延 / 295
高质量的服务让客户紧随你 / 298
让客户从你的服务中获得快乐 / 300
打电话细节透着对客户的尊重 / 303
让你的客户感觉有面子 / 305
定时回访顾客，让顾客记住你 / 308
距离准则，“刺猬理论”让顾客追随你 / 310
真正的销售始于售后 / 313
妥善解决客户遇到的问题 / 316
成交后不忘说声谢谢 / 319
平等对待每一位顾客 / 321
心理测试：测测你的情绪控制能力 / 324
销售就是一场心理战，是心与心的较量，销售人员要想提高业绩，就必须成为这场心理战的赢家。一位金牌销售人员曾说过：“作为销售人员，你不是要打动客户的脑袋，而是要打动客户的心。”在供大于求的市场环境中，无处不充斥着销售的声音，当客户遇到销售人员主动推销商品时，第一反应就是——想掏我钱包的人来了。此时如果你能够洞察客户的心理，并采取各种方式打动客户的心，能够引领客户一步步地朝你期望的方向前进，进而最终实现自己的销售目的，那就说明你的销售已经近乎成功了。
世界权威销售培训师博恩·崔西曾明确指出：销售的成功与销售人员对人心的把握有着密不可分的联系。恰当的心理策略能够帮助销售员取得成功。在销售过程中，销售人员不仅需要洞察客户的心理、了解客户的愿望，还需要掌握灵活的心理应对方式，以达到成功销售的目的。
