壁纸行业青年企业家、中国家居建材行业顶级营销专家 联袂打造
中国壁纸终端导购培训第一宝典
十年一剑、实战套路，直指壁纸终端销售核心
见招拆招、高人一筹，处处彰显顶级销售攻略
本书定位于壁纸店面导购的销售宝典，全书以实战为特点，帮助导购人员掌握全面的壁纸销售技巧。全书理念加实战，是至今为止，针对壁纸店面导购的唯一销售实战培训图书。
第一章 壁纸的历史
壁纸作为美化人类家居环境的装饰品，伴随着人类文明的不断进步，起源于原始壁画、手绘画，经历了人工印刷、机器印刷、工业化生产等历史衍变过程，直到今天成为大众家庭首选装饰材料之一，一直承载着影响人们生活理念与精神享受的重要角色。
第二章 销售攻略——壁纸终端销售6式
终端店面是优秀销售者的舞台。一名优秀的终端销售人员，从见到顾客的那一刻开始，就懂得如何把顾客带入别样的购物体验当中……
第一节 迎宾——输赢只在30秒 /13
第二节 问询——从提问中获取订单 /21
第三节 展现——良好专业素质俘获顾客心 /29
第四节 异议——抓住问题背后的机会 /38
第五节 绝杀——临门一脚锁定乾坤 /47
第六节 深挖——成交背后的机会 /55
第七节 终端销售常犯的7大错误 /60
第三章 话术攻略——壁纸终端销售情景应答
销售就是解决问题，销售力就是解决问题的能力。如何做到面对顾客面无表情、一脸漠然，自己却春风笑颜？如何做到面对顾客挑刺儿、找碴儿，自己却坦然应对？如何做到面对顾客处处刁难，自己却面不改色？障碍道道，巧妙应对，谈笑间皆化险为夷！
第一节 破冰与关系维护问题破解攻略 /73
第二节 产品问题破解攻略 /82
第三节 品牌问题破解攻略 /90
第四节 价格、优惠政策异议问题破解攻略 /97
第五节 产品成交异议问题破解攻略 /118
第六节 服务与投诉问题破解攻略 /129
第七节 扩展销售问题的话术攻略 /136
第四章 销售王牌——不卖壁纸，卖梦想
顾客到壁纸店选壁纸，其真正的需求不是壁纸，而是要装修一个梦想中的家园。但是习惯于在顾客的具体问题中打转，是80%以上终端销售人员的常态心理，平庸的终端销售时常被顾客一个接一个的问题搞得晕头转向，疲惫不堪。如何跳出这种怪圈？如何站在顾客的需求高点，把握主动？转换角度，跳出销售看销售，跳出壁纸看壁纸——不卖壁纸，卖梦想！
第一节 卖的不是壁纸，是梦想 /145
第二节 迎合偏好，切中要害 /150
第三节 区分档次，对症下药 /159
第四节 功能分区，重点突破 /167
第五节 借力搭配，巧取订单 /172
第五章 超越王牌——不卖壁纸，卖文化
随着生活水平的提高，人们的精神需求已经超越产品的使用功能本身，成为顾客选购商品时的一个重要因素。在壁纸的背后，联结的是顾客的生活，而每个人的生活都代表着不同的理念和方式。终端销售人员如果能够将壁纸背后的文化与顾客的生活结合起来，引起顾客情感上的共鸣，则在销售中的效果无疑远远超越只是针对产品本身的销售。这就是文化营销。
第一节 不卖壁纸，卖生活方式 /179
第二节 不卖壁纸，卖品牌故事 /185
第三节 不卖壁纸，卖设计理念 /189
第四节 不卖壁纸，卖购物体验 /192
附录 壁纸知多少
第一节 中国壁纸发展史 /199
第二节 壁纸的艺术 /201
第三节 壁纸的材质 /203
第四节 壁纸的设计风格 /207
第三章
话术攻略
——壁纸终端销售情景应答
销售就是解决问题，销售力就是解决问题的能力。如何做到面对顾客面无表情、一脸漠然，自己却春风笑颜？如何做到面对顾客挑刺儿、找碴儿，自己却坦然应对？如何做到面对顾客处处刁难，自己却面不改色？障碍道道，巧妙应对，谈笑间皆化险为夷！
第一节 破冰与关系维护问题破解攻略
销售人员面对顾客，如何一开始就打破沟通的坚冰，激起顾客沟通的兴趣，是销售成功的重要因素。销售工作就是沟通、沟通、再沟通，在沟通中建立关系，在沟通中完成销售。
问题1·我们笑颜以对，客户却毫无反应，一言不发或冷冷回答： “我随便看看。”
【错误应对】
（1）“好，没关系，请您随便看看吧。”
（2）“好的，那您随便看吧。”
（3）“那好，您先随便看看，需要帮助的话叫我。”
【话术攻略】
（1）“没关系，您现在买不买无所谓，您可以先了解一下我们的产品。我来给您介绍几款我们今年新推出的壁纸……请问，您的家装风格是什么样子的呢？”
（2）“没关系，买东西是要多看看！货比三家嘛！不过小姐，我真的想向您介绍我们最新开发的这款××系列，这种风格的壁纸今年卖得非常好，您可以先了解一下……”
深入分析
顾客分为很多种，有强势型、弱势型等，但无论哪种类型的顾客在进店初始，都会产生一些心理压力。这时导购需要做的工作，是通过各种手段打破尴尬的气氛，告诉客户我们尊重他的想法，并且以最快的速度进入产品介绍环节。这样就能尽快地与顾客建立一种合作关系。
问题2·顾客其实很喜欢，但同行的其他人却不买账：“我觉得一般，到别处再看看吧。”
【错误应对】
（1）“不会呀，我觉得挺好。”
（2）“这是我们这个时间主推的设计款式啊。”
（3）“这个很有特色呀，怎么会不好看呢？”
（4）“甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样？”
（3）“这么多版本您买得完吗？”
【话术攻略】
（1）“是的，您很细心，我们这个专卖店展示的版本确实不多，不过款款都是我们老板精心挑选的精品款式，每款都有自己的特色。来，我帮您介绍一下吧。请问您家准备装成什么样的风格呢？”
（2）“您说的有道理，我们这儿的款式确实不多，因为我们老板喜欢有特色的东西，不过有几款产品我觉得非常适合您。来，这边请，我帮您介绍一下。请问您是想配房间的还是客厅的？”
