1.一眼看穿客户的内心世界！
2.在这个狼多肉少的时代，被看穿就等于被掌控！
销售从了解客户的心理开始，优秀的销售员就像心理学家一样，具有高超的读心术，能够透过客户的外貌、衣着、言谈举止，判断出客户的性格、需求以及心理变化。本书旨在教授销售员察颜观色、听话听音的读心技巧，从而帮助销售员有效地把握客户心理，化解客户抗拒，提高销售业绩。
第一章
读人先克己，攻克销售心理障碍 / 001
你怕见客户，则客户怕你的产品 / 002
金牌销售的14个平常心 / 005
与心理压力面对面 / 007
相信自己，客户才会信你 / 010
没有热情就没有销售 / 012
主动敲破“退堂鼓” / 014
淡定，让客户更信赖你 / 018
何必和“上帝”过不去 / 020
小客户也有大自尊 / 022
先学尊重，再学销售 / 024
心理测试：测试你的销售能力 / 026
第二章
突破客户的心理防线，让拒绝不再上演 / 031
销售总是从拒绝开始 / 032
拒绝多一次，成功近一步 / 034
卖东西，不如卖理念 / 037
总统也可以是买家 / 039
比商品更重要的是人性 / 041
从客户的实际需要入手 / 043
“利益捆绑”让客户更相信你 / 047
巧避锋芒，弯路也是捷径 / 049
让客户感到物有所值 / 052
销售中没有万无一失 / 054
清除客户的购买障碍 / 057
心理测试：你是沟通高手吗？ / 059
第三章
拉近客户的情感距离，让客户悦纳自己 / 063
善用第一印象效应 / 064
你的微笑就是顾客的需要 / 067
用人格魅力征服客户 / 069
先予后取，赢得客户的芳心 / 071
让客户为友谊埋单 / 073
始终站在客户的立场上 / 075
让顾客感受到你的亲和力 / 077
为客户省下来的钱最好赚 / 079
尊重客户的购买力 / 081
强行推销等于赶走客户 / 084
心理测试：测试你的交际能力 / 086
第四章
洞察客户心理需求，看看“上帝”都想什么 / 089
不同龄客户的购买意识“代沟” / 090
销售领域的“黄金商群”：女性客户 / 092
男性客户的购买心理特点 / 094
12大消费心理面面观 / 096
解析客户的购买“心路” / 099
客户也自认为是上帝 / 102
“VIP”的心理人人都有 / 104
保住顾客的“面子”很重要 / 106
防卫心理是正常的 / 109
人人都想得到优惠 / 111
客户要的是众星捧月的感觉 / 114
填补客户的“安全感” / 116
心理测试：你能识破人心吗？ / 118
第五章
抓住其心理软肋，出招难缠客户 / 119
唯我独尊型客户：满足他的优越感 / 120
蠢蠢欲动型客户：欲擒故纵为上策 / 122
独断专行型客户：满足其控制欲 / 124
犹豫不决型客户：需要巧妙地“刺激” / 126
急躁型客户：效率，效率，还是效率 / 130
冷面型客户：给他持续不断的热情 / 133
精明型客户：展现你的忠诚 / 136
节约型客户：别与其谈价格 / 138
内向型客户：给他足够的时间和空间 / 141
外向型客户：用热情去打动他 / 145
温和型客户：拿出你的耐心和真诚 / 147
时尚型客户：给他全新的购买体验 / 149
虚荣型客户：尽力去奉承他吧 / 151
观望型客户：稳扎稳打，步步为营 / 153
心理测试：你是天才销售专家吗？ / 155
第六章
展开销售心理博弈——挑逗起客户的购买欲 / 157
第一时间读懂客户的需要 / 158
巧用客户的好奇心 / 161
打破客户的心理“防火墙” / 163
客户需要什么由你定夺 / 165
别出心裁，吸引客户的眼球 / 166
不可不知的销售攻心术 / 168
主动示弱，巧妙激发购买欲 / 171
不被拒绝的销售开场白 / 173
30秒就抓住客户的心 / 175
懂他想要的，卖他需要的 / 177
不给客户说“NO”的机会 / 181
与客户的需求“零距离” / 183
人性化服务，激发顾客的消费欲 / 185
乘“需”而入的心理技巧 / 188
速战速决，不如循序渐进 / 190
销售博弈中的舍得智慧 / 193
心理测试：测试你的想象力 / 196
第七章
利用销售心理效应——不可不知的销售必杀技 / 198
情感效应：想客户之所需 / 199
焦点效应：使用新颖独特的开场白 / 201
稀缺效应：为客户制造假想敌 / 202
禁果效应：销售员也可以说“不卖” / 204
权威效应：恰当地使用“证人” / 206
从众效应：让客户随波逐流 / 208
登门槛效应：步步紧逼，得寸进尺 / 210
晕轮效应：先让客户“爱”上你 / 212
踢猫效应：交流出情同一体 / 215
占便宜心理：免费的午餐谁都想要 / 217
凡勃伦效应：负债感也能为你赢单 / 221
蝴蝶效应：小纪念品的大回报 / 223
心理测试：你善于掌控情绪吗？ / 225
第八章
提高客户的心理满足——销售就是为客户服务 / 227
像对待恋人一样对待客户 / 228
满足顾客的自尊心理 / 230
循序渐进地消除客户疑虑 / 234
态度，态度，还是态度 / 238
真正的销售始于售后 / 242
销售切忌过河拆桥 / 245
退了产品，赚了信誉 / 247
将心比心，换得客户信赖 / 250
满足客户，就是成全自己 / 253
客户需要最专注的倾听 / 255
心理测试：看看你的EQ有多高？ / 257
英国有位制作人瓦兹（Nick Watts），花费三年时间制作了一部统计纪录片《人生足迹》（Human Footprint），他在这部片子中详细地统计了英国人日常生活中的各种有趣数据，其中和销售员息息相关的就是平均每名英国人一生所认识的人（交往两年以上）大约为一千七百人，长期交往的人则约为三百人。
以当时英国的总人口数来看，一个人与陌生人相识的比例约为1:10000，就是说，我们身边布满了陌生人。而对于业务、销售工作者而言，庞大的客户群大部分都来自于“陌生人”，一旦你放弃了这个群体，就等于自动投降。
在这个诈骗集团横行、人心不古的时代，开发陌生客户是需要付出代价的，很多新手销售员在踏入销售领域一年的时间内，经常会出现业绩挂零的销售惨状，很有可能一不小心就被公司扫地出门。很多销售员或业务员都非名校出身，外语能力也不好，如今的失业率又居高不下，面对艰难的谋生现状，就必须学会一项本领，即学会与陌生人相处，并从中牟利。
如何跨过与陌生人接触的“门坎”，依然是让许多初入门者甚至资深业务员、销售人员伤脑筋的问题，有些人干脆直接放弃了。
有一个从事房仲业务的业务员，对于陌生客户的开发有自己独到的见解，他认为：“陌生开发的第一句话就像广告标语，不合格的话，产品就得赔钱下架。”“千万别以为客户自己踏进玻璃门，你就可以掉以轻心，如果你的第一句话无法让他觉得对盘，你伤害到的不只是自己的业绩，客户恐怕也不会再踏入你们的其他分店了。”
那么，究竟如何摆脱陌生开发时“百人一响应，千客一成交”的窘境？这就需要销售员学会识别客户，发挥你的“读心术”本领。
销售就是一场心理暗战，唯有读懂人心，才能突破心理防线；唯有读懂人心，才能拉近与客户之间的心理距离；唯有读懂人心，才能洞悉客户的消费心理；唯有读懂人心，才能洞察客户的心理需求；唯有读懂人心，才能抓住客户的心理弱点；唯有读懂人心，才能引导客户轻松成交。
销售员想成功地出售自己的产品，就必须学会察言观色，读懂客户的需求和不满。一个销售人员取得成功，往往不是因为他聪明，而是他精通读心术，具有敏锐的洞察力和分析力。由此可见，想要做好销售，开发陌生的客户群体，就必须提升销售技巧，掌握客户的心理，赢得客户的青睐。除此之外，想要化解销售难题，还需善用心理战术，促使客户轻松成交。
