1.汽车、房产、保险、电话等销售人员培训读本！
2.好业绩是说出来的！
销售是一个靠嘴吃饭的职业，不会说话就做不好销售。良好的口才与沟通能力，是一名顶尖销售员成功的关键因素。口才是训练出来的，一分天资，九分努力。
本书从如何开场、提问、处理客户异议、讨价还价、说服购买、促成成交等几个方面进行技巧性讲解，卓有成效地提高销售人员与客户沟通时的说话技巧。
本书综合借鉴成功学和销售心理学等方面的知识，引用大量销售案例，富有很强的针对性和实用性，是不可多得的销售人员提升自身能力的工具书和销售培训的指导书。
第一章
销售话语忌——丑话说在前头，切记莫犯 / 001
客户永远是对的，不要和客户争执和辩论 / 002
即便不愿称赞对手，也不能说他的坏话 / 005
尽量长话短说，没人愿听喋喋不休的废话 / 006
无论是什么情况，都不要欺骗你的客户 / 008
过度推销等于骚扰，请尊重客户的自由 / 011
销售不是为了卖弄口才，管好自己的嘴巴 / 012
在平时的交际，要注意磨炼自己的口才 / 016
注意提高言语的表达能力，避免词不达意 / 018
测试：你说话有分寸吗？ / 020
第二章
赞美征服人心——让客户如沐春风 / 023
提升客户的优越感，赞美打开客户的心门 / 024
从欣赏的角度去赞美，能拉近彼此的距离 / 026
客户犹豫不决，适时赞美让客户下定决心 / 028
赞美不是浮夸，应该抓住客户的闪光点 / 029
具体化的赞美会让人的心情更加愉快 / 032
间接地赞美要比直接地恭维效果好得多 / 035
赞美要恰到好处，不能太多也不能太少 / 038
如果可能，尽量让赞美多一点新意 / 040
向顾客请教是一种效果极佳的侧面赞扬 / 041
赞美是一把双刃剑，注意使用它的原则 / 043
测试：你善于赞美别人吗？ / 046
第三章
幽默销售风——把快乐带给你的客户 / 049
用幽默化解双方的疏离，征服客户的心 / 050
营造愉快轻松的气氛，巩固客情关系 / 052
幽默的话语可以安抚客户的不良情绪 / 054
处于僵持的局面，幽默可以化解坚冰 / 056
幽默有时比智慧的辩论更有说服力 / 058
培养幽默感，为我们的口才锦上添花 / 060
用幽默做盾牌，消除彼此之间的尴尬 / 062
测试：你的幽默细胞有多少？ / 064
第四章
聊天讲故事——让销售变得更简单 / 067
有时说一箩筐话，还不如讲一个故事 / 068
增进信任度，让客户讲讲他的故事 / 070
找准支点，以故事的作用力促成交易 / 073
带入客户情感，为客户编织一个美梦 / 077
讲故事不简单，把握销售故事的原则 / 079
要讲好销售故事，就要懂讲故事的诀窍 / 081
不要忽视寒暄，寒暄是不错的敲门砖 / 084
测试：你的想象力有多强？ / 087
第五章
了解客户需求——打好销售的心理战 / 089
站在客户的角度思考，说客户想听的话 / 090
最伟大推销员的成功秘诀：投其所好 / 092
迂回引导，打破客户的心理“防火墙” / 095
谈论客户的兴趣所在，迅速接近客户 / 097
唤起客户的好奇心，引起客户的注意 / 098
欲擒故纵法，引发客户浓厚的兴趣 / 100
激将法，让客户为自己的颜面埋单 / 102
别太着急签单，谈判应保留余地 / 105
反客为主，主动引导客户的需求 / 107
“不说话”有时也能让人心服口服 / 109
测试：你的情商指数有多高？ / 111
第六章
设计开场白——好的开始是成功的一半 / 117
自来熟与人“一见如故”的开场白 / 118
随时随地迅速准确地说出客户的名字 / 121
不要只顾自己说，应尽量调动客户 / 123
初次与客户见面时，最好不要谈销售 / 125
用开场白抓住客户，第一印象很重要 / 128
经典开场白，好的开始是成功的一半 / 130
巧设悬念语留白，引起顾客的兴趣 / 136
顾客不感兴趣，就赶快换一种说法 / 138
测试：你的创新能力怎样？ / 140
第七章
做好产品介绍——让客户对你的产品一见钟情 / 143
基本的东西很重要，口才不是胡说八道 / 144
用数据说话，能够让你的语言更具权威 / 147
买卖不成话不到，话语一到卖三俏 / 149
做产品介绍时，尽量突出产品的特点 / 151
把握销售环节，让你的介绍更有条理 / 153
“技”多不压身——做一个“杂家” / 154
最好的宣传效果，就是一鸣惊人的轰动 / 157
测试：你当前的销售能力有多强？ / 158
第八章
销售提问——机会就在“问号”里 / 163
提问是一把打开彼此间隔膜的金钥匙 / 164
认识问题的力量，利用提问引导客户 / 167
通过提问，发掘出客户的潜在需求 / 170
把握提问的诀窍，让你的问题更有效 / 174
针对不同情况，采用不同的提问方法 / 176
巧妙连环问，不要让顾客说“NO” / 178
提问要慎重，注意提问的一些避忌 / 182
提问之后，要认真倾听客户的回答 / 184
测试：你具备优秀的表达能力吗？ / 186
第九章
讨价还价——保障利润最大化 / 189
价格要合理，学会同客户商谈价格 / 190
向客户说明，消除价格的负面效应 / 192
价格谈判，掌握报价的原则和技巧 / 194
金额细分法，淡化客户价格敏感度 / 196
灵活处理价格异议，消除客户的质疑 / 198
掌握基本的价格异议的应对策略 / 201
学会巧妙应对老客户的降价要求 / 203
另类杀价方法：用真情打动对方 / 205
测试：你的人际交往能力有多强？ / 207
第十章
处理异议——要“灭火”，切勿“点火” / 209
了解客户异议的基本类型，区别对待 / 210
认真分析，找出异议背后的真实意图 / 212
客户异议有真伪，要学会判断和辨别 / 214
处理异议时，保持良好的态度和形象 / 216
尽量认可客户，避免客户产生逆反心理 / 218
尊重客户的意见，永远是首要的任务 / 219
掌握处理客户异议的技巧，灵活运用 / 222
催款有招，应对客户拖欠的借口 / 225
处理客户抱怨时，要注意一些忌语 / 227
测试：看看你的情绪控制能力如何 / 229
“是人才未必有口才，有口才必定是人才”
中国著名演讲家、“新中国演讲事业的开拓者”、中国第一位演讲学教授邵守义说：“是人才未必有口才，有口才必定是人才。”
事实也的确如此，我国古代有孔明舌战群儒和苏季子游说六国，凭借三寸不烂之舌，化干戈为玉帛；今天则有李敖妙语清华，连珠北大，借满腹经纶，笑谈古今天下。口才已经成为人际交往、思想交流、自我销售的重要手段之一。在现实生活中，不乏拥有高明智慧、卓越才华的人，但他们就是因为不善言辞而错失了人生中的很多机会。今天已经不再是“酒香不怕巷子深”的时代，有实力就要拿出来“晒晒”，否则很难让人信服，而口才正好可以用来阐述自我思想，表达自我观念，以赢得与他人的良性沟通，从而达到共赢。因此，口才成了现代人最重要的生存技能之一。
人才和口才，虽然只有一字之差，但要想成为好人才，就一定要练就一副好口才！在激烈的商业竞争中，拥有好口才往往能让你事半功倍，获得意想不到的收获。
18岁那年，乔·库尔曼成了一名职业棒球手。后来由于手臂受伤，他回到家中做了一名寿险推销员。29岁那年，他成了当时美国薪水最高的推销员之一。至今，在他25年的推销生涯中，销售了整整40000份寿险，平均每天5份，这样的销售成绩使他成了美国的金牌推销员。
库尔曼之所以如此成功，是因为他常常用一句具有魔力的话来改变糟糕的局面，这句话就是：“您是怎么开始您的事业的？”库尔曼在自己的传记中这样总结道：“这句话似乎有很大魔力，你看那些人似乎忙得不可开交，但是只要你提出这个问题，他们总是能挤出时间来跟你聊。”
其中，库尔曼举了一个最典型的例子来讨论这种魔力。刚开始做推销时，库尔曼的第一个客户是罗斯——一家工厂的老板，由于他工作繁忙，很多推销员在他面前都没有成功。
库尔曼说：“您好，我叫乔·库尔曼，保险公司的推销员。”
罗斯说：“又是一个推销员。你已经是今天的第十个推销员了，我还有很多事要做，没时间听你说，别烦我了。”
库尔曼说：“请允许我做一个自我介绍，只要10分钟就好。”
罗斯不耐烦地说：“我根本没有时间。”
库尔曼低下头，沉思了整整一分钟的时间，然后，他抬起头问罗斯：“您做这行多长时间了？”“哦，22年了。”库尔曼接着问：“您是怎么开始干这一行的？”这句话在罗斯身上发挥了作用。他开始滔滔不绝地谈起来，从自己的早年不幸到创业成功，一口气谈了一个多小时。最后，罗斯还热情地邀请库尔曼参观自己的工厂。那一次见面，库尔曼虽然没有卖出保险，却和罗斯成了朋友。在接下来的3年里，罗斯从库尔曼手里买走了4份保险。
库尔曼还有一位朋友，是费城一家再生物资公司的老板。他是库尔曼第一个推销成功的客户。他这样总结库尔曼的成功秘诀：“他对我说的那些话，虽然别的推销员也说过，但是他的高明之处就在于，不跟我争辩，只是一个劲地问我为什么。他不停地问，我只好不停地解释，结果就不知不觉地把自己给卖了。我解释的越多，就越意识到我的不利，防线最终被他的提问冲垮了。好像不是他在向我推销保险，而是我自己‘主动’在买。”
库尔曼靠精彩的口才和推销术使自己一步一步登上了事业的巅峰，并最终跻身美国富翁的行列，成了一名著名的金牌推销员。
俗话说：“君子不开口，神仙也难下手。”所以，作为销售人员，一定要让你的客户开口。如果遇到对方三缄其口的情况，你不妨像库尔曼那样，说出那句有魔力的话。
在现实生活中，成功的机会对每个人来说都是均等的，但是善于把握机会并能够获得成功的人却是极少数的。那些善于表达和善于与人沟通的人往往能紧抓机会，在第一时间里表现出自己的聪明才干，所以他们获得了成功。
世界上80%的财富掌握在20%的人手中，而这20%的人都是善于表达和沟通的人。当今社会已经步入信息化时代，所谓信息化，其最显著的特点就是信息的有效传达和顺利沟通。所以，口语表达能力和演讲能力就成了对一个人能力、才干与活力的检验标准。也可以说，要想成为现代社会高质量的人才，就必须具备一流的口才：竞争职位需要好口才，应聘面试需要好口才，推销需要好口才……无论你从事什么职业，都需要拥有一副好口才。
总而言之，是人才未必就有好口才，但有好口才必定是好人才。口才是事业成功的基石，是人生成功的通行证。
