书中“营销人的功课”、“自我营销的工具”等篇章颇具实用性和操作性。最让人欣赏并感到欣慰的是,作者谈到了中国营销人的地位和自我认识,有一份为中国营销人“鼓”与“呼”的心。
本书是一本对营销人员进行业务培训的书,书中“营销人的功课自我营销的工具”等篇章颇具实用性和操作性;与许多八股腔的营销书不同,作者的语言平实、生动且多有智慧和思想的火花闪烁,诸如:“营销是一种卖的艺术,是满足他人的策略,是提高性价比的智慧”;“将老板当作第一顾客,得老板者得舞台,没有市场者地没位”;“服务,速度优先于力度”、“先求注意,后求满意”等等。
上篇 营销人
一、营销别人,先营销自己
二、营销人的类别
三、营销人的过去
四、营销人的现在
五、营销人的未来
六、拒绝金牌业务员
下篇 自我营销
七、自我营销——人人不免,无时不在
八、自我营销从职业定位开始
九、自我营销的“四项基本原则”
十、自我营销无绝招
十一、自我营销的工具
十二、营销管理者的自我营销
十三、自我营销——做人优先于做事
十四、不要相信汪中求
营销人的六大优越性
根据多年的营销经验和我对社会的观察,我认为营销人有六大优越性,在此讲出,供大家鉴别。
第一,收入没上限。收入没有最高点,可以根据自己的绩效不断提升,这是营销人的一大优越性。中国绝大部分企业的营销人,收入大部分都采取提成制,而且有的提成比例还很高。这在其他的专业里就不是很常见。比如说,一个能干的营销经理,或者金牌业务员,一年拿10万、20万甚至30万的提成并不少见;但是,一个工程师给他奖励10万,单位中的很多人都会瞪大眼睛看着。而营销人拿得比较高,同行不会说三道四,社会上也比较认可。
第二,每天面临新挑战。营销人每天接触不同类型的人,去跟不同的客户打交道,会有许多可能发生,这不像做生产管理、行政管理以及科学研究等其他工作。营销人每天会面临新的挑战,这种挑战,都是面对着最为复杂的人,人比任何设备都要复杂难懂。对于个人来讲,这就具有锻炼的意义。很多营销人如果按照自己设计的轨道去走,经过几年的锻炼,就会迅速成长起来。
有一位农场主要他放了暑假的孩子天天下地干活。朋友说,孩子没有必要这么辛苦,庄稼一样会长得很好。农场主说,我不是培养庄稼,我是培养孩子。原来培养孩子很简单,让他吃点苦头就可以了。成为人才也很简单,从营销做起,吃点苦头就可以了。
第三,发挥自主性。中国古人说:“将在外,君命有所不受。”这句话用于营销人,切合实际。营销人外出跟客户发生关系的时候,大部分都是根据实际情况,自己做出判断,自己做出决定。这种决策的自主性,在营销人当中,反映得比较充分。但是从事别的专业的人员,就不那么容易由自己做出决定,要受到左右前后的制约。
第四,失败长才干。就是营销人遭受失败的次数肯定比成功的次数多得多。那么,这样坚持下来的营销人就会在所经历的一次又一次的失败中得到锻炼,使自己的才干迅速增长。
我有这样一种观点,叫做:被人求者最无能。就是一个被人求的人,往往是最无能的人;反之我们这些老去求别人的人,就最容易成为有能力的人。我确实这样认为,老坐在那儿等着别人求的人,以后是最没用的人。你们可以仔细观察一下,看看哪些人被人求。在现实生活中,很多机关的小干部就是这样。在北京清华同方工作的时候,有一次,我们与车辆所的人打交道,同事说,人家一天到晚,什么都不干,就按领导签字在表格上加盖章子,收入还比我们高。说这话时,同事满脸的羡慕。我说,加一倍的工资,我也不干这个。他们往往容易成为最无能的人,因为他们从来不需要思考。也许他们会用一句名言来回敬我们:“人类一思考,上帝就会发笑。”
求人是件很伤脑筋的事,你得有勇气张口,还需要考虑怎样说才能达到你的目标,要察言观色,要弄清对方的喜好、兴趣等等。在这样的磨炼中,你很快就会成长起来。而被人求者多是拒绝别人的人,而拒绝别人是很容易的事。在这种缺乏人文关怀的现实环境下,拒绝人不需要任何理由,也可以随意找到任何理由。你们想想,容易做的事锻炼人,还是难做的事锻炼人?显然是难做的事更锻炼人。
与“被人求者最无能”相对应的还有一句话,就是:不需负责任的人是庸人。从来不需要对什么事负责任的人,这种人往往很平庸。很多事做错了跟他没关系,就是有关系他也会推得一干二净。中国的银行不良资产率很高。什么原因?就是因为这些银行的行长,对银行的资产不需要负责任。很多银行将不良资产剥离出来,变成一个公司,然后让这个公司来背这个包袱,把银行的资产良性化,但在“良性”一段时间以后,又有资产开始“不良”起来,很多放出去的贷款收不回来。谁来对此负责任?说起来是国有银行,国家所有,最后谁也不能所有,所以就谁也不管。这与体制有一定的关系。这些人不负责任,不负责任慢慢地就会变得很平庸。中国的金融就是这种形式,银行是国有银行,企业是国有企业,财政是国有财政。这三个东西看起来是分开的,国有企业到银行借款,产出来的利润给国家财政,反过来财政补贴银行。
这是否有点像重庆的格子火锅:一口锅,上面放一个木格栅,几个人一起现涮现吃,技术不高的就会把自己花钱的食品掉进锅底了,会吃的就在里边捞人家掉进去的就行。关键因素是,木格栅下面的锅是相通的。银行、企业、财政就是木格栅,国家所有就是那口锅。
最后,财政不负责任,银行也不负责任,国有企业也不负责任。除非与领导者个人升迁有关,否则谁也不负责任。所以,国家曾花大力气整顿国有企业,但成效不是很明显,就是因为一些国有企业的领导缺乏责任意识,而不负责任就做不好任何事情。所以我说,被人求的人很容易成为无能的人;不负责任的人很容易成为庸人。这样一来,我要得罪很多人了。我这样说的主要用意是,营销人应当在实践中不断历练自己,在主动求别人的过程中增长自己的才干。
第五,求大于供。营销人,目前是求大于供。现在找营销工作非常好找,而其他行业,找工作就相对困难一些。有600万流动人口的东莞有一家人才市场——智通人才市场,它是中国最大的民营人才市场。他们每周开4天招聘会,每一天有400家企业在这里招聘人,从他们提供的招聘信息统计分析资料中可以看出,每天都有相当部分的企业招营销人,在近30种工种中,营销人员的需求高达14.7%,营销人基本上都可以找到相应的工作,而其他专业相对来说较困难。
总的来讲,现在整个社会人才的供求关系很不平衡,劳动力严重过剩,但人才相对短缺。人才短缺当中,更多的是综合素质的人才短缺。营销从某种意义上讲需要综合素质比较高的人。
我搜集了一些关于近几年中国劳动力供求状况的数字,从2001年到2005年,中国第十个五年计划期间,每年新增就业人口800万,每年的城镇总就业人口是2300万,农村涌进城市的9000万。大学生应届毕业生30%不能就业。这个人数大概是多少呢?2003年国家统计署公告有80万大学生没有找到工作,2004年有100万,2005年已经达到120万。据统计2007年大学生毕业人数将达到495万。也就是说,大学毕业生就业压力非常大。很多人找工作比较困难。但是,真正的营销人还是非常受欢迎的,很多企业需要营销人。据我所知,现在很多行业不是大学生根本进不了,但是营销队伍中没有大学文凭也可以进得去。很多企业招聘营销人,不一定要求应聘者是大学毕业生,但要求你有一定的营销能力。你不是大学生,但你有可能会在营销领域找到你自己的位置。这是一个很大的优势。
第六,投入产出比高。我认为,营销人付出的努力并没有那么大,但是他得到的回报,比一般的专业要高。就是他的投入产出比特别高。有些营销人事实上是老板在投资让他当二老板,不用先付钱,拿货出去,销出去了回款,分成。这是很多从事其他行业的人所不具备的。